TheRealReal（リアルリアル）：中古ブランド品委託販売

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海外の面白いモデルのコマースを見つけたのでご紹介。The Real Realというサイト。簡単に説明すると、アパレルオンライン委託販売。コンシューマーから委託で高級ブランド中古品を仕入れ、GILT的なフラッシュセールで売り捌くモデル。CtoBtoCですね。

注：タイトルのBUYMA×GILTは強引なカテゴライズとはわかっていますが、わかりやすさの追求のために敢えてそう表記しています

高級ブランド品のオンライン委託販売のマーケットニーズ

まずはマーケットニーズの考察から。高級ブランド品の中古流通市場は手間が掛かりかつ売り手の利益率が高い順に並べるとこの3パターン。

１：オークション
２：委託販売
３：買取

オークションはヤフオクはじめ市場が出来上がっており、スマホではパシャオクなどが参入してきています。買取はオンラインの世界では国内ではクラウンジュエルとかですかね。この中間に位置する委託販売のオンラインで強いところは私の知る限りでは日本にまだありません。

■委託販売のケーススタディ：Umekiが学生時代に委託販売に精を出した件

学生時代に近所の古着屋（学芸大学駅）でよく委託販売に出していました。オフラインだとラグタグという買取業者が国内では比較的強いですが、買取価格が安すぎるのがムカつきます。この前などラコステのポロシャツ（緑のワニではなく、銀色のワニ）を買取に出したら600円でした。銀のワニなのに！！！（すいません、分かってくれる人だけ分かればいいです）

これは定価の4%程度です。一般的に買取は定価の5-10%程度。一方で委託は売価の70%くらいが売主にバックされます。ラコステ銀色ワニポロシャツの定価は13,650円ですから、状態がよければ中古の店頭で4,980円くらいなら売れると思います。これの7割バックなので約3,500円。買取の600円と比較すると約6倍の収益性。委託なので売れないというリスクがあるにせよ、僕は30品くらい出して9割型売れてましたし、プライシングも自分でしていました。

■売り手と事業者、双方に高いニーズがあると推測

よって委託販売というのは売り手にとって利益率の高いモデル。委託販売を気軽にできるプラットフォームがあればかなりニーズあると思う。

事業者にとっても在庫を保有しないのでキャッシュフロー的には軽い。しかし、利益率がその分下がるでしょうね。各ショップの在庫消化率にもよるでしょうが、委託販売モデルは少数精鋭で低コストで回せるビジネス。

買い手にとっては通常の中古品販売と価格がさほど変わらなければどっちでもいいという感じでしょうか。仕入れの仕方まで考える買い手もいない。

ビジネスモデル：GILTと比較すると優位性アリ

高級アパレル商材のフラッシュセールといえばGILTですが、伸び悩んでいるという話も聞きます。高級ブランドでファミリーセールに掛かるような商材はアップサイドが限定的であるため、スケールするのが難しいのではないでしょうか。各シーズンが終わった直後のモノを安く売るというモデル。

一方でThe Real Realは仕入れがコンシューマーの中古品のため、法人から各シーズンで仕入れるよりアップサイドが高いと容易に考えられます。委託販売のプラットフォームは売価の最大70%程度をコンシューマーにバックするため、粗利率で30-40%となり、営業利益ベースで考えるとさほど高収益にはならないでしょうが、ダウンサイドリスクが低いため安定性はある。

よってGILTよりThe Real Realのビジネスモデルの方がサステイナブルに見えますね。